客套話

I.
她是個穿著雍容的女強人。在會議中，說著一口漂亮的英國腔的英語。偶爾需要說兩句中文時，則是字正腔圓並且帶捲舌兒音的京片子。會議結束後，甲殼公司的管理高層拿出一盒鳳梨酥，做為此次拜訪的小禮物。她眉開眼笑地說：鳳梨酥是她的最愛，在北京，做鳳梨酥生意要比做IC生意容易得多。

會議之後隔幾天，因為價格的事談不攏，管理高層打了一通越洋電話給她。一開始雙方繞著其他話題打轉。不過再怎麼繞，總是要切入這個令人尷尬的議題。於是我方在價格的議題上，開門見山。

可想而知對方不會輕易在價格上讓步。首先她把甲殼公司大大地稱贊了一番，說在這個時點切入中國大陸的這個事業，真是有遠見的投資。把人捧得老高之後，話鋒一轉，她說她們公司裏的這幫洋人，個個都是方腦袋，在價格的事上沒有彈性。就這樣，來回幾次四兩撥千金。不論是把你捧得老高、或是當著你的面說自家人的醜話，這些外交辭令，翻譯之後，意思都是沒有價格調整的空間。

那麼厲害的女強人，用那麼漂亮的腔調說著那麼漂亮的辭令，然而話語卻又那麼不誠懇。頓時令人迷惑了起來。

II.
他是甲殼公司某個客戶公司的高階主管。姑且稱之A總。A總一看到我出現，就熱情地和我握手寒喧，像是遇到了多年不見的老友。然而我並沒有和A總這麼熟。面對他的熱情握手，我的表現十分僵硬。這個場景有點像小布希跟選民握手，同時熱情擁抱選民的小孩，此時小朋友面對陌生阿伯的熱烈擁抱，露出不知所措的僵硬表情。

A總的第一句話是：你變瘦了。
（翻譯：你變胖了。）

A總接著說：上次看到你，皮膚比較黑，這次變白了。不會是貼美白面膜吧？這一定是先前比較有機會運動曬太陽，但最近整天被關在實驗室裏忙碌，所以曬不到太陽？這麼忙，我等一下一定叫你們老闆給你加薪。
（翻譯：你是缺乏運動的中年人。）

叛徒不擅長交際辭令。當時應該禮尚往來，對A總恭維一番，說A總事業做這麼大，還能長保年輕，我們這些後輩要好好討教...之類的話語。然而當時沒接上話。難怪總是被批評身段不夠柔軟，生意手腕不夠靈活。

會議中，A總和甲殼公司的老總，兩人在言談當中，互相高來高去。A總前來拜訪的目的，是為了談價格。但是他的話語當中，完全沒有出現『價格』或『折讓』這一類的關鍵字，談的都是戰略夥伴關係。話說得真是漂亮。我的腦袋裏，忽然出現綜藝節目當中的遊戲：比賽中，如果誰不小心講出事前約定的關鍵字，就立刻施以懲罰。看來，這一類遊戲不只可以拿來娛樂觀眾，還可以拿來訓練談判高手。